转轴讯：如何突破建材五金销售困局？

　　1、有个项目，甲方以前用A 与B ，并对他们感觉还好，我们现在见到甲方负责人，据他透露只要我们的质量能与B经得起比较(这点必须得能行)，价格合理，他们就可以将我们产品写入标书里面，然后我们自己再做乙方的关系，可是我们的展板报价都送了，他还不能肯定我们的产品，于是我就再一次拜访中，送了他一张购物卡(夹在图册里送的，在办公室)，当时他看到了表情有点难看，说要把图册还我，于是我又推给他就走了，他这到底是什么意思啊？我下步该怎么办呢？这个单子我还有希望么？望解惑！
　　注：客情关系也不是很好，还没有做到那种很熟的地步。
　　2、另一个甲方，我去拜访，他是采购部的主管，负责我们这块，才去拜访了解到他们是年度招标。但是他问我要了我们的报价，以及展板。送完展板过后，打电话问情况，他说已经认可了我们的，并写进了标书里面，但是约见面时，他就不同意(就算在公司里面见面也不同意)，他还说如果我去多了他也烦。
　　注：他的人品，我也不知道，也就见过三次面而已。
　　问题：
　　对于这个我下步该怎么做呀？他说的认可了我们，肯定是骗我的，但是我要怎么做才有希望呢？
　　回复：
　　转轴问题1：
　　1、我们先提个问题出来：为什么客户遇到收礼不太高兴？
　　先有个大忌，客户信任没有，客情关系不好的情况下，你直接送购物卡，相当于送现金，客户肯定不敢收。你的成交企图太明显了，而且你们产品有可能只是备选，所以客户有顾虑，不敢收你的东西，总而言之就是没有信任度。
　　如何破解？即便是送礼，咱们要从小礼品开始尝试，先试探客户的心理想法。就像谈女朋友一样，不能刚见面就想上床吧，如果客户小礼品都不接受，大的礼品怎么会接受？当然了，前期我们送无关痛痒的小礼品，客户的警惕心理也不会有那么强，因为送小礼品客户会觉得没有利益牵连在里面，即使不能成交也没什么关系。咱们换位思考一下，客户的理解很有可能是：“把购物卡送给我，就好像这个销售一定要成，这样客户会有警惕心理的，因为在销售过程中，没有什么的事情。”
　　关于送小礼品，有以下方法可以参考一下：
　　大家都知道，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10 倍！如果我们拿一瓶酒精喷剂，拜访客户时，给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错哦，而自己将花费多少钱？有同学问了，市面上有大把黏贴胶，能粘起键盘上各类异物，呵呵，我要说的是，如果你送给客户这玩意，下次拿什么开口呢？一个月你为客户键盘杀毒两次，坚持几个月后，咱们跟客户之间还有防火墙吗？
　　至于拜访客户，《我把一切告诉你》书中提到过4大销售狠招。待会儿我会和大家分享一下，我们出去拜访客户，需要提前做好准备。比如需要把客户档案、产品手册、笔记本等都准备好，自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意，会给客户感觉不够重视他。如果准备充足，会让客户有个好的印象。
　　哥几个，你们都看过我在报社做销售的故事，但是真正学会的又有几个呢？比如客户穿什么衣服，有什么兴趣爱好，你学会夸客户了吗？还是书没有看透哦。
　　至于有些同学说看书10天，看书1个月就可以学会，除非悟性很高，基本是很难的。不要以为看完书就会了，没用的。沟通和送礼是一门学问，这个需要通过不断的学习和实践才有机会提高自己的水平，而且不是十天半个月就能够培养出来的。
　　2、你的销售主张太明显了。
　　拜访客户的时候不要有太明显的销售欲望。我们该思考如何慢慢培养信任感，将人情做透。我们做销售就是要模糊我们的销售主张，我们的销售主张越模糊，客户的警惕心理就越少。当然客户也不是傻子，我们找客户肯定是谈合作的，但是我们不能太早暴露我们的真实想法。本来客户是主动的，如果我们慢慢和客户沟通，加深感情后，就有机会将将被动的销售转化成主动的销售，这样我们是不是更有成交的机会呢？
　　为什么这个哥们不会模糊自己的销售主张呢？
　　还是没有形成条件反射，也就是没有养成冠军级的销售习惯。至于如何形成条件反射，这个是有方法的。因为时间有限今天我们就不细谈了，今后我有机会将和大家分享如何养成冠军级销售习惯的方法。
　　下面给大家分享一下我在报社做销售的销售四大狠招：（请查看微信7月11号的历史消息）
　　问题2：
　　“采购部的主管他们已经认可了我们的，并写进了标书里面，还表现的很热情。”这个纯属官话，客户是在敷衍你。采购部主管给老板报告的时候肯定是多个之间进行比较。而且这种话对任何公司都可能说，不要认为你们公司就很有可能成交。因为我在A 集团先后经历过多次谈判，我很清楚这个是甲方惯用的招术。
　　至于后面说的不同意见面，还说如果多去了就烦。这个说明你和客户交情为0。他心目中肯定有了合适的产品，有可能竞争对手已经把客情关系做透了，你们公司和产品充其量就是：陪太子读书---没戏！
　　给大家分享一个登门槛效用案例：
　　美心理学家让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语。在个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。我们做销售，想让客户直接接受我们的产品，是有很大困难的。我们可以玩鹊巢鸠占的游戏。也就是利用心理学上的登门坎效用，按照目标细分的方法将销售分为3 个阶段，具体如下：
　　、切入阶段。
　　你这个问题如果真的像你说的这个样子的话，那么你的客户在心里很可能已经有供应商了，他前面对你很热情，什么都答应，到后面却翻脸不认账，那是因为，他要向老板交代，所以对所有来竞标的公司都很热情，你千万不要以为自己有戏了，如果遇到这个情况我们该怎么办呢？
　　，我们可以这样先把自己定位成竞品价格的磨刀石，先挤进客户采购序列中去。
　　哪怕是一个很微小的单子，我们可以通过和甲方沟通，不断的加深感情，我们才有机会成为甲方的备胎。这样我们陪着对手玩，客户就可以利用我方公司牵制竞品价格、或者让竞品提供增值服务。谈着谈着公对公的事情就有可能变成私对私的事情。
　　一旦竞品价格不肯降低或者付款方式不合适的时候，我们就有机会切入了。表面上看我们给客户当备胎，其实没有关系，实际我们是有野心的。这就是典型的小三扶正。俗话说的好：“只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒。没有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！”
　　第二，平起平坐。
　　等到我们切入后，就开始寻找机会，慢慢和竞品平起平坐。比如，放大对手的缺点等。多吹风，具体细节在执行中一定要用心观察。当我们和客户关系处理好了后，就加深了客户的信任，后面就有可能和竞品平起平坐。
　　第三、小三转正。
　　一旦我们有机会和竞品平起平坐的时候，我们是不是有机会将竞品挤出去呢？肯定有可能的啦！为了达到我们的销售目的，通过直接抢单的方式是不可能的，所以我们将这个难题运用“目标细分”的办法分为销售3 步走。当然了，每个阶段我们还是需要重点关注每个环节的本质，并运用单点爆破的方法，将每个环节彻底解决掉，一步一步搞定客户。只有我们积主动的把每个阶段的每件事情都做透，这样才有成交和搞死竞品的机会。
　　实际销售我们就那么几招，这几招掌握了就有可能成为销售高手。外面关于销售的书籍有很多，你可以看1 万个方法、10 万本……名人的传记都有，但是你又能读透几本呢？这两天我回答了几十个群友的提问，大家有没有好好的看这些内容？比如说大家可能通过分享和看书，有15 分的收获，那我们如何获得85分的收获呢？这个时候就需要我们运用好的思维模式，培养冠军群的销售习惯和正确的做事方法。将一个大的目标拆分成多个小的目标，然后逐个单点爆破的解决透彻。
　　当然，要掌握这些销售方法还是有些难度的，这个是需要训练和长期实践的结果。
　　人性都是懒惰的，好多群友每天接触很多很多外部环境的影响，做事就三分钟热情，东想西想。大家都知道梅西是个足球高手，即使像梅西那样的有足球天赋的高手，也是需求在顶级教练的教导下每天参加训练才能水平的发挥。至于如何培养这些习惯和方法，我们有时间再做分享和交流哈。
　　今天的问题回复就到这里了，说的不好，大家多多担待，我们一起进步。